София. Липса на предвидимост, стесняващи се booking windows, трудности с набирането и задържането на персонал, постоянен ръст на оперативните разходи – списъкът с предизвикателствата пред българските хотелиери може лесно да бъде продължен.

В тази среда, един от малкото инструменти, чрез който хотелиерите могат проактивно да влияят върху рентабилността на хотела е управлението на приходите, познато също с английското си наименование ревеню мениджмънт.

Ревеню мениджмънтът е науката, но и изкуството, да продадеш точната стая на точния клиент в точния момент на точната цена чрез точния канал и при най-добрата ефективност на разходите.

Той помага на хотелиера да предвиди търсенето, така че да оптимизира офертите и цените си и да постигне ръст на приходите и печалбата от наличните стаи.

Тук ще ви запознаем с няколко техники как да увеличите приходите, но и печалбата на хотела. Въпреки, че може би използвате някои от тях, сигурни сме, че други ще ви изненадат.

  1. Не се страхувайте да променяте цените

Страхът от промяна на цените на нощувките е доказано един от основните фактори за пропуснати ползи при хотелиерите. Статичните цени са една от най-мощните възпиращи сили за разгръщане на пълния потенциал за генериране на приходи. Цените трябва да бъдат променяни достатъчно често, така че да отразяват актуалното състояние на търсенето и предлагането.

  1. Позиционирайте цените си над тези на конкуренцията

Според 10-годишно проучване на университета „Корнел“ в Европа, което обхваща над 4000 хотела, показателят ADR е по-важен за вашия RevPAR, отколкото заетостта. Проучването разкрива, че хотелиери, които поддържат цени, по-високи от тези на конкуренцията, генерират по-високи приходи от налична стая. Това е в директно противоречие с дългогодишното убеждение, че когато намалим цените, ние повишаваме заетостта и съответно RevPAR. Между другото, заключението на този доклад се потвърждава и от подобно проучване на хотелите в САЩ през 2013 г.

  1. Фокусирайте се върху стойността

Цени, които са по-високи от тези на конкуренцията, не означават сами по себе си ръст на печалбата. Успоредно с високите цени, хотелиерите трябва да предложат на гостите си изключително обслужване, дизайн, локация, а също допълнителни екстри, като отстъпки в ресторанта, безплатно ползване на СПА центъра, безплатен паркинг или нещо друго, което би добавило стойност за госта.

  1. Следете за различните национални празници и по-важни местни събития.

Коледа, Великден и другите национални празници трябва задължително да бъдат заложени при планирането на приходите. Същото се отнася до големите местни събития, като фестивали, спортни мероприятия и други. Освен ръста в резервациите около тези празници, не забравяйте да предвидите и спадовете в заетостта преди и след тях.

  1. Изберете оптималните канали за дистрибуция

За да оптимизират управлението на приходите, за независимите хотели е много важно да изберат оптималните канали за дистрибуция. Факторите, които трябва да бъдат взети под внимание при това решение са:

  • Цени и покритие на канала за дистрибуция.
  • Доколко лесно се работи с този канал. Съвместим ли е той с настоящия ви софтуер за управление (PMS)?
  • Типовете маркетинг, които ви осигурява съответния канал за дистрибуция.
  • Целевия пазар на съответния канал.
  1. Проучете типа на клиентите си

През годините профилът на вашите гости може да се промени и вие трябва да следите за такива промени. Кой е вашият пазар? Какви са неговите сегменти? Бизнес пътници, дигитални номади или лейжър туристи? Освен че се променя типът на пътуващите, през последните години радикално се променя и начинът, по който те избират и резервират пътувания.

За да сте в час с всички промени, които могат пряко да засегнат вашия бизнес, наблюдавайте гостите си и техните навици, както и отзивите им в платформите за коментари и резервации.

  1. Започнете да работите с контролиран овърбукинг

Контролираният овърбукинг не е лъжица за всяка уста и много хотелиери се въздържат да го практикуват, въпреки че той се счита за съвсем нормална практика при авиокомпаниите. Ако след три месеца ви предстои силен период, вече сте продали 90% от всички стаи, а търсенето се запазва силно, дали да не продадете още 15%, достигайки до 105% от капацитета на хотела, като приемете, че отказаните стаи ще бъдат в рамките на 5% и по този начин общата заетост накрая ще бъде 100% или малко по-ниска?

Разбира се, ако се стигне до припокриване на резервации, тайната тук е да предложите на дублираните гости настаняване в близък хотел от вашата или по-висока категория, но винаги при по-добри условия от тези, които са имали при първоначалната резервация. Така всички са щастливи, а вие си гарантирате отличните коментари в платформите за резервации.

  1. Посетете специализирани обучения по управление на приходите

Въпреки че такива обучения почти не се провеждат в България, можете да откриете различни ресурси и онлайн курсове в интернет. А сега можете да се запишете и за второто издание на курса „Основи на ревеню мениджмънта, за хотелиери“, който Хотелският форум организира на 7 и 8 октомври в София с проф. Хорациу Тудори – един от водещите лектори в тази област в Европа. Проф. Тудори преподава управлението на приходите и оптимизацията на печалбите в едни от най-реномираните университети в Швейцария, сред които Ecole hôtelière de Lausanne (EHL), Ecole Hôtelière de Genève и University of Lausanne.

Семинар на проф. Хорациу Тудори в Гранд Хотел Милениум София през 2023

Курсът по управление на приходите на проф. Тудори дава изключително приложими знания и конкретни ползи, сред които:

– ПОВИШЕНА РЕНТАБИЛНОСТ: наблюденията сочат, че само заради въвеждането на стратегия за управление на приходите, повечето хотелиери регистрират между 10 и 15% ръст на печалбата още през първата година.

– ПО-ИНФОРМИРАНО ВЗЕМАНЕ НА РЕШЕНИЯ: управлението на приходите се основава на анализ на данни и прогнозиране. Това помага на хотелиерите да вземат информирани решения относно ценообразуването, инвентара и разпределението, което води до по-ефективно оползотворяване на ресурсите.

– ПРЕДИМСТВО ПРЕД КОНКУРЕНЦИЯТА: хотелиерите, които управляват съгласно принципите на ревеню мениджмънта, могат бързо да реагират на променящите се пазарни условия и да постигнат по-успешна алокация на наличния инвентар.

– ПО-ВИСОКО НИВО НА УДОВЛЕТВОРЕНИЕ НА ГОСТИТЕ: Като предлагат конкурентни цени и управляват инвентара ефективно, хотелиерите могат по-последователно да удовлетворяват изискванията на клиентите.

– ФИНАНСОВА СТАБИЛНОСТ: Ефективното управление на приходите може да помогне на бизнесите да се справят с икономически трусове и непредвидимостта на пазара. То осигурява буфер срещу финансова нестабилност, като оптимизира паричните потоци.

– СТРАТЕГИЧЕСКИ ИДЕИ: Управлението на приходите предоставя идеи за пазарната динамика, предпочитанията на гостите и тенденциите в търсенето. Тези идеи могат да доведат до по-широки стратегически решения в хотела.

Избрани цитати от проф. Хорациу Тудори:

„Знаете ли, че при определени условия, увеличението на цените на нощувките само с един процент може да доведе до ръст на годишната печалба на хотела между 8 и 16%?“

„Всеки път, когато Ваш гост е във възторг, колко добра цена е получил за нощувка в хотела Ви, това означава, че Вие губите пари – спокойно е можело да поискате и да получите повече.”

„Ревеню мениджмънтът е един от малкото “офанзивни” инструменти на хотелиерите. Той е проактивен, той е смел, той е за лидери.” 

Курсът „Основи на ревеню мениджмънта, за хотелиери“ на проф. Хорациу Тудори ще се проведе на 7 и 8 октомври в хотел Rosslyn Central Park (София), а повече информация за него можете да получите тук: https://bit.ly/revenue-management-masterclass2024

Сподели публикацията