София. Липса на предвидимост, стесняващи се booking windows, трудности с набирането и задържането на персонал, постоянен ръст на оперативните разходи – списъкът с предизвикателствата пред българските хотелиери може лесно да бъде продължен.
В тази среда, един от малкото инструменти, чрез който хотелиерите могат проактивно да влияят върху рентабилността на хотела е управлението на приходите, познато също с английското си наименование ревеню мениджмънт.
Ревеню мениджмънтът е науката, но и изкуството, да продадеш точната стая на точния клиент в точния момент на точната цена чрез точния канал и при най-добрата ефективност на разходите.
Той помага на хотелиера да предвиди търсенето, така че да оптимизира офертите и цените си и да постигне ръст на приходите и печалбата от наличните стаи.
Тук ще ви запознаем с няколко техники как да увеличите приходите, но и печалбата на хотела. Въпреки, че може би използвате някои от тях, сигурни сме, че други ще ви изненадат.
- Не се страхувайте да променяте цените
Страхът от промяна на цените на нощувките е доказано един от основните фактори за пропуснати ползи при хотелиерите. Статичните цени са една от най-мощните възпиращи сили за разгръщане на пълния потенциал за генериране на приходи. Цените трябва да бъдат променяни достатъчно често, така че да отразяват актуалното състояние на търсенето и предлагането.
- Позиционирайте цените си над тези на конкуренцията
Според 10-годишно проучване на университета „Корнел“ в Европа, което обхваща над 4000 хотела, показателят ADR е по-важен за вашия RevPAR, отколкото заетостта. Проучването разкрива, че хотелиери, които поддържат цени, по-високи от тези на конкуренцията, генерират по-високи приходи от налична стая. Това е в директно противоречие с дългогодишното убеждение, че когато намалим цените, ние повишаваме заетостта и съответно RevPAR. Между другото, заключението на този доклад се потвърждава и от подобно проучване на хотелите в САЩ през 2013 г.
- Фокусирайте се върху стойността
Цени, които са по-високи от тези на конкуренцията, не означават сами по себе си ръст на печалбата. Успоредно с високите цени, хотелиерите трябва да предложат на гостите си изключително обслужване, дизайн, локация, а също допълнителни екстри, като отстъпки в ресторанта, безплатно ползване на СПА центъра, безплатен паркинг или нещо друго, което би добавило стойност за госта.
- Следете за различните национални празници и по-важни местни събития.
Коледа, Великден и другите национални празници трябва задължително да бъдат заложени при планирането на приходите. Същото се отнася до големите местни събития, като фестивали, спортни мероприятия и други. Освен ръста в резервациите около тези празници, не забравяйте да предвидите и спадовете в заетостта преди и след тях.
- Изберете оптималните канали за дистрибуция
За да оптимизират управлението на приходите, за независимите хотели е много важно да изберат оптималните канали за дистрибуция. Факторите, които трябва да бъдат взети под внимание при това решение са:
- Цени и покритие на канала за дистрибуция.
- Доколко лесно се работи с този канал. Съвместим ли е той с настоящия ви софтуер за управление (PMS)?
- Типовете маркетинг, които ви осигурява съответния канал за дистрибуция.
- Целевия пазар на съответния канал.
- Проучете типа на клиентите си
През годините профилът на вашите гости може да се промени и вие трябва да следите за такива промени. Кой е вашият пазар? Какви са неговите сегменти? Бизнес пътници, дигитални номади или лейжър туристи? Освен че се променя типът на пътуващите, през последните години радикално се променя и начинът, по който те избират и резервират пътувания.
За да сте в час с всички промени, които могат пряко да засегнат вашия бизнес, наблюдавайте гостите си и техните навици, както и отзивите им в платформите за коментари и резервации.
- Започнете да работите с контролиран овърбукинг
Контролираният овърбукинг не е лъжица за всяка уста и много хотелиери се въздържат да го практикуват, въпреки че той се счита за съвсем нормална практика при авиокомпаниите. Ако след три месеца ви предстои силен период, вече сте продали 90% от всички стаи, а търсенето се запазва силно, дали да не продадете още 15%, достигайки до 105% от капацитета на хотела, като приемете, че отказаните стаи ще бъдат в рамките на 5% и по този начин общата заетост накрая ще бъде 100% или малко по-ниска?
Разбира се, ако се стигне до припокриване на резервации, тайната тук е да предложите на дублираните гости настаняване в близък хотел от вашата или по-висока категория, но винаги при по-добри условия от тези, които са имали при първоначалната резервация. Така всички са щастливи, а вие си гарантирате отличните коментари в платформите за резервации.
- Посетете специализирани обучения по управление на приходите
Въпреки че такива обучения почти не се провеждат в България, можете да откриете различни ресурси и онлайн курсове в интернет. А сега можете да се запишете и за второто издание на курса „Основи на ревеню мениджмънта, за хотелиери“, който Хотелският форум организира на 7 и 8 октомври в София с проф. Хорациу Тудори – един от водещите лектори в тази област в Европа. Проф. Тудори преподава управлението на приходите и оптимизацията на печалбите в едни от най-реномираните университети в Швейцария, сред които Ecole hôtelière de Lausanne (EHL), Ecole Hôtelière de Genève и University of Lausanne.
Курсът по управление на приходите на проф. Тудори дава изключително приложими знания и конкретни ползи, сред които:
– ПОВИШЕНА РЕНТАБИЛНОСТ: наблюденията сочат, че само заради въвеждането на стратегия за управление на приходите, повечето хотелиери регистрират между 10 и 15% ръст на печалбата още през първата година.
– ПО-ИНФОРМИРАНО ВЗЕМАНЕ НА РЕШЕНИЯ: управлението на приходите се основава на анализ на данни и прогнозиране. Това помага на хотелиерите да вземат информирани решения относно ценообразуването, инвентара и разпределението, което води до по-ефективно оползотворяване на ресурсите.
– ПРЕДИМСТВО ПРЕД КОНКУРЕНЦИЯТА: хотелиерите, които управляват съгласно принципите на ревеню мениджмънта, могат бързо да реагират на променящите се пазарни условия и да постигнат по-успешна алокация на наличния инвентар.
– ПО-ВИСОКО НИВО НА УДОВЛЕТВОРЕНИЕ НА ГОСТИТЕ: Като предлагат конкурентни цени и управляват инвентара ефективно, хотелиерите могат по-последователно да удовлетворяват изискванията на клиентите.
– ФИНАНСОВА СТАБИЛНОСТ: Ефективното управление на приходите може да помогне на бизнесите да се справят с икономически трусове и непредвидимостта на пазара. То осигурява буфер срещу финансова нестабилност, като оптимизира паричните потоци.
– СТРАТЕГИЧЕСКИ ИДЕИ: Управлението на приходите предоставя идеи за пазарната динамика, предпочитанията на гостите и тенденциите в търсенето. Тези идеи могат да доведат до по-широки стратегически решения в хотела.
Избрани цитати от проф. Хорациу Тудори:
„Знаете ли, че при определени условия, увеличението на цените на нощувките само с един процент може да доведе до ръст на годишната печалба на хотела между 8 и 16%?“
„Всеки път, когато Ваш гост е във възторг, колко добра цена е получил за нощувка в хотела Ви, това означава, че Вие губите пари – спокойно е можело да поискате и да получите повече.”
„Ревеню мениджмънтът е един от малкото “офанзивни” инструменти на хотелиерите. Той е проактивен, той е смел, той е за лидери.”
Курсът „Основи на ревеню мениджмънта, за хотелиери“ на проф. Хорациу Тудори ще се проведе на 7 и 8 октомври в хотел Rosslyn Central Park (София), а повече информация за него можете да получите тук: https://bit.ly/revenue-management-masterclass2024
