Интервю за Bgtourism.bg с Павел Нончев – Business Development Manager в Quendoo
– Здравейте, г-н Нончев! Днес ще си говорим с вас, като Business Development Manager в Quendoo, за най-новия продукт – „Quendoo В2В“. Надявам се да вдигнем още малко завесата над това, какво се случва и какви са плановете за развитие. Преди да започнем с по-детайлните въпроси, бихте ли споделили всъщност механизма, по който работи тази функционалност на „Quendoo“?
– Да, разбира се. „Quendoo B2B“ e „маркетплейс“, където от една страна хотелиери споделят техните тарифи или рейтове, а от друга страна – туристически агенции, туроператори и „DMC“ оператори търсят възможности за настаняване и реализират резервации. Услугата е стандартно достъпна за всички хотели, на които „Quendoo“ предоставя услугите „букинг енджин“ и „канален мениджър“. За туроператорите и агенциите услугата е достъпна чрез специален дашборд, където те могат да разглеждат и филтрират всички хотели с наличности, както и чрез така наречената API връзка, която дава възможност за интеграции между системата на Quendoo и други външни системи. Най-ценното е, че при тази свързаност хотелите и техните партньори могат да работят с цени и наличности, които се актуализират в реално време.
– Някои колеги определят софтуера ви като революционен за България. Съгласен ли сте с такова определение?
– Революция е силна дума, но определено това е авангардно решение за българския пазар. Тук е моментът да споделя, че аз съм изключително доволен да бъда един от основните генератори на идеята и съм щастлив, че тази функционалност заработи и показва отлични резултати за всички, които я използват. Относно плановете за развитие на „Quendoo B2B“, в момента работим усилено, за да покрием туроператори на пазари по вертикалата България, Румъния, Молдова и Украйна, като днес ще засегна проблематиката и нуждата от по-добра свързаност между тях. Близостта на тези пазари до българските курорти предполага бързина на запитване, потвърждение и плащане на всяка резервация. Фактически, за да са конкурентоспособни, туроператорите и агенциите трябва да работят в режим на ОТА стандарти (Booking.com Expedia.com и т.н). Ако разгледаме например Румъния, дори и още преди да сме влезли в Шенген, това е пазар, напълно съпоставим с нашия вътрешен такъв. Румънският турист резервира, пътува и се настанява по абсолютно сходен начин. За да може да се отговори адекватно на това, е необходимо туроператорите и агенциите да имат достъп до хотелските цени и наличности в реално време. Договорите с туроператори на статични нетни цени имат ред ограничения и често хотелите изпадат в ситуация, в която при силно търсене спират тези канали.
„Quendoo B2B“ също има редица предимства за местата за настаняване, като за мен най-важното от тях е, че платформата дава възможност да се променят цените динамично. Чрез „B2B“ свързаността, дори и при силно търсене, хотелите могат да оставят възможност на туроператорите да резервират, използвайки различни стратегии за продажба, включително да вдигнат цените и променят условията по резервиране. Не е за пренебрегване и това, че в дигитална среда спестяваме много човекочаса труд на отделите по продажби и фактуриране. Отпада нуждата от провеждането на десетки телефонни разговори, размяна на имейли и вкарване ръчно на резервации в PMS.
– A бихте ли споделили конкретни резултати? Доколкото разбрах, вече няколко месеца го тествате в реална среда и никак немалък брой хотели, туроператори и травъл агенти го използват?
– В момента десетки хотели генерират през платформата няколко милиона евро оборот. Първо, може би трябва да уточня, че официалният старт на „Quendoo B2B“ се състоя през март с няколко тестови резервации в „ДИТ Хотели“. Тук е мястото и искрено да благодарим на „ДИТ Хотели“ и персонално на изпълнителния директор – Михаил Попов за това, че имаме пълната подкрепа да разгърнем потенциала на продукта. Все пак, за всеки такъв иновационен продукт е необходим и иновативен клиент, с който можем да стартираме и развием концепцията. Към момента броят на резервациите от България и Румъния през „B2B“ платформата в „ДИТ Еврика Бийч“ и „ДИТ Маджестик Резорт“ е огромен, като постигаме по-висока средна цена от тези на статичните нетни традиционни договори. А заради продажбите last minute и super last minute се вижда още по-голямата нужда от това, да се използва софтуер за дистрибуция. Всичко работи в много добра синергия с „букинг енджина“ на „Quendoo“ и маркетинговите стратегии, изградени по местата за настаняване. По никакъв начин не страдат и директните резервации. Напротив, и в двата хотела едновременно отчитаме ръстове от над 200% спрямо миналата година. Това е, меко казано, завиден резултат като се има предвид, че нивото на директните резервации за миналата година вече беше доста високо. В двата хотела успяхме да опровергаем и още една широко приета мантра, че директните резервации за големи морски хотели в България не могат да бъдат основен канал за дистрибуция.
– Резултатите наистина са доста впечатляващи. Бихте ли споделили някакви практики за работа с „Quednoo B2B“?
– Една от първите стъпки бе да пуснем по-малките травъл агенти и туроператори да работят изцяло през платформата. Даваме един общ договор, който урежда ползването на „Quendoo B2B“, като травъл агентът или туроператорът се съгласява да резервира по цени и условия, обявени в платформата (в момента на създаване на резервация). По този начин се повишава неимоверно ефективността. От своя страна, травъл агенциите и туроператорите имат възможност с няколко клика да проверят наличност, цена и да направят резервация, която се потвърждава автоматично.
„Quendoo B2B“ дава възможност да се работи гъвкаво и с по-големите туроператори, които стандартно имат нетни цени и контингенти. В момента, често хотелът при засилено търсене спира тези нетни договори от продажба и пренасочва търсенето единствено през Booking.com или други ОТА, през „brand.com“ и може би още един-два канала. Сега вече може да пренасочвате резервации и през „Quednoo B2B“, защото там хотелът е свободен да завиши цените, да промени оферти, политиките за плащане/анулиране, да спира и пуска наличности с лекотата, с която го прави през ОТА. Тази гъвкавост дава на хотелите като краен резултат по-добра заетост, на по-добра цена.
– В последните години хотелите доста наблягат на повишаването на дела на директни резервации. Вие предлагате решение за работа с туроператори и агенции. Защо, според Вас, хотелите биха имали интерес да използват „Quendoo B2B“?
– Факт е, че в повечето случаи от практиката ми виждам туроператорите като най-скъп канал за привличане на клиенти. Факт е, че съм се сблъсквал и с хотели, които в стремежа си да привлекат повече директни туристи, правят толкова много разходи, че идва момент, в който се оказва по-евтино просто да си платят комисионната към Букинг.ком и да реализират резервациите си от там. Моята специализация е „Ревеню мениджмънт“ и мениджъри като мен дават най-добри резултати на хотелите, когато търсенето е силно. Тогава сравнително лесно можем да извлечем най-добрата цена от пазара и бързо да вдигнем рентабилността. Когато обаче търсенето е слабо, нашите инструменти са ограничени. Пускането на дискаунти и намаляването на цената обикновено дава някакъв резултат. Печелим малко повече записвания, като това най-често са „откраднати“ клиенти от конкурентни хотели, но всъщност с намаляването на цените не създаваме търсене. Създаването на търсене се прави основно чрез две неща: реклама и повече дистрибуционни канали. Трябва хотелът ви да се промотира и дистрибутира на възможно най-много места, където е вашият таргетиран турист. Факт е, че българският турист основно записва директно в българските хотели. От няколко години такава тенденция има и за румънския турист, но това не бива да ни кара да разглеждаме туроператорите като „препращачи“ на резервации и излишен елемент от веригата. Аз виждам туроператорите като дистрибуционен канал, всеки със собствен бранд, собствена реклама, собствен кръг от потенциални клиенти, лоялни програми, обслужване и даване на добавена стойност. Когато търсенето ми е слабо, съм склонен да си платя комисионна на всеки дистрибуционен канал, ако той работи за мен и ми води туристи. Ако мога да обобщя, в хотел със силно търсене през цялата година, работещ основно с най-евтините за него директни канали – телефон, уеб сайт и имейл, то той не е нужно да ползва „Quendoo B2B“. Обаче ако търсенето е слабо за цялата година или слабо само в определени периоди, или пък иска да „пробие“ на нов пазар, тогава трябва да се обмислят възможностите за повече дистрибуционни канали. В този случай „Quendoo B2B“ е най-доброто решение.
– И като заключение, какво бихте казали на нашата аудитория?
– Дигитализацията отдавна е факт. За жалост, в българския туризъм това се случва прекалено бавно поради много фактори, които са тема на дълъг разговор. Съветвам както хотелите, така и туроператорите да са част от този тренд и да са в крак с времето. Подобни инструменти като „Quendoo B2B“ съществуват от много години на други пазари и ефектът им е толкова добър, че в момента без тях трудно можем да си представим рентабилен бизнес. В крайна сметка, за да управлявате продажбите си, трябва да имате необходимите инструменти, трябва ви бързина и аналитичност, която дава конкурентно предимство в борбата за всяка резервация. Не на последно място, трябва да можете да измервате резултатите си. Нещо, което не можем да измерим, не можем да управляваме, винаги води до „оставени пари на масата“.
