Интервю с Павел Нончев, консултант по ревеню мениджмънт и мениджър бизнес развитие в Куендоо
– Здравейте, г-н Нончев! Имате поглед над много хотели по Черноморието и би било интересно да споделите как вървят записванията за предстоящия летен сезон.
– Първо, нека отбележа, че статистиката ми е само от хотелите, с които работим, но може да се каже, че е представителна извадка. От няколко месеца се наблюдават силни трендове на записване от почти всички основни пазари за нашето Черноморие. Английски, немски и чешки пазари вървят изключително добре. Разбира се, следим как ще се развият от тук нататък, защото вече се наблюдава известно „изстиване“ на немски пазар, например. Важният за Черноморието румънски пазар също е много силен в момента, като тук интересното е, че продължава да се засилва експоненциално „изтичането“ на резервации от традиционните туроператори към ОТА и директните дистрибуционни канали на хотелите. Вървим много бързо към това, директните резервации да са доминиращи, по подобие на това, което се случи с българския клиент, който от години предпочита да резервира директно или през ОТА в нашите хотели. Тази година предстои да видим как и до каква степен ще повлияе Шенген на вътрешния ни туризъм.
– Кои са най-често срещаните грешки, които допускат хотелите и какво бихте ги посъветвали?
– Грешките, които обикновено виждам са, че хотелиерите прекалено се фокусират върху конкуренцията, разпродават се много рано, особено в такива ситуации при съществуващо силно търсене, ценообразуват по вътрешно усещане и не използват разумно тарифни ограничения. По-скоро копират чужди практики, без да ги разбират, и съответно не могат да ги имплементират правилно. Съветът ми е да си доверят управлението на приходите на специалисти. При сравнително фиксираните разходи на този бизнес е от жизненоважно значение оптимизирането на продажбите. Не трябва собствениците на хотели да очакват от Сейлс мениджъра им да е едновременно и специалист по маркетинг, и по ревеню мениджмънт. Както все по-често срещана практика е да се аутсорсва анимацията и маркетинга на хотела, така може да се аутсорсне и ревеню мениджмънтът. В Куендоо освен целогодишното консултиране, имаме и много полезна еднократна услуга – „Одит по Ревеню мениджмънт“.
– Кажете малко повече какво представлява този одит.
– Това е услуга, която оценява вашия хотелски бизнес, за да идентифицира пропуски и възможности за повече приходи. Обикновено хотелиерите искат повече директни резервации, питайки също как да създадат търсене в периоди, където то е слабо и да повишат цената в периоди, в които то е силно. Всеки хотел разбира се е различен, затова и одитът по ревеню мениджмънт протича строго индивидуално, в зависимост от мястото за настаняване и спецификата му. Но най-общо казано, анализираме договорите с ТО, онлайн представянето на хотела както в ОТА, така и на неговия уебсайт. Помагаме за сегментирането и таргетирането на правилния клиент през всички дистрибуционни канали, с фокус към директните резервации. Разбира се, споделяме добри практики за динамично ценообразуване, стратегии за управление, политиките на записване и анулиране. Услугата се радва на изключителен интерес и обратната ни връзка е много позитивна. Предполагам това е така, защото винаги е много полезно да чуете безпристрастна външна оценка. Трябва да уточня, че услугата се предлага на преференциална цена за клиенти на Куендоо, но иначе всеки може да получи повече информация, ако се свърже с нас.
– Споделете нещо интересно и ново за Куендоо, знам, че постоянно пускате новости и развивате продуктите си.
– Така е, тази година отново имаме много натоварен график с цели, които сме си поставили да гоним. Но през призмата на днешната ни тема, може би би било интересно да споделя за вашите читатели, че се опитваме да накараме ТУИ да позволи и на българските хотели динамично ценообразуване. Миналата година ТУИ стартираха този експеримент пилотно в ограничен брой хотели, като за лято 2025 ще позволят вече масово на гръцки и испански хотели да изоставят статичните договори и да започнат да работят като ОТА. На мен много ми се иска скоро да видим това и в България. Вече имаме подобна интеграция с MTS Globe, като правим такава с EasyJet и скоро се надявам, предстои да започнем такава с Шауинсланд. Не споменавам факта, че вече имаме интеграция със стотици български и румънски туроператори и травъл агенти. Така че, от Куендоо ставаме все по-добри в дистрибуцията и все по-добри в това, да помагаме на хотелите да продават на най-добра цена.
Искам да използвам случая, за да отправя покана към всички, които биха имали интерес да присъстват на нашия уъркшоп в Бургас, който този път ще е на тема „Повече директни резервации“. Ще споделим добри практики за ценообразуване и маркетинг, ще си говорим за лоялни програми, за Гугъл хотели и Букинг.ком. Разбира се, тема ще е и ревеню мениджмънтът в сезонните хотели, като ще се постараем да сме по-скоро практично насочени. Мястото е Бургас, х-л Приморец, на 27 февруари, от 14 часа. Участието е безплатно, но със задължителна регистрация и съвсем скоро ще пуснем формата за регистриране.
“You can have the best product in the world, the most comfortable beds, the most innovative restaurants, the most customer-friendly staff. But if no one can find you, no one can book you, then you will quickly go out of business”
prof. Chekitan Dev, Cornell Univers
Последвайте ни за още актуални новини в Google News Showcase
Последвайте Bgtourism.bg във VIBER
Последвайте Bgtourism.bg в INSTAGRAM
Последвайте Bgtourism.bg във FACEBOOK
Последвайте Bgtourism.bg в YOUTUBE
