Управлението на приходите или revenue management е комплексна материя, която обаче става все по-важна за днешния хотелиер. Предвид нарастващата конкуренция, все по-завишените очаквания на клиентите и натискът върху цените от страна на пазара и онлайн туристическите агенции изискват от мениджърите на хотели все по-голяма находчивост и гъвкавост. Кога за последно актуализирахте цените на нощувките в сайта си? Миналата година? Преди половин година?

За първи път въведено от авиокомпаниите, управлението на приходите най-точно би могло да бъде определено като науката да продадеш точната стая на точния клиент в точния момент и на точната цена. Без да претендираме за изчерпателност, тук продължаваме с публикуването на практични идеи, как да повишим приходите на хотела с методите на ревеню мениджмънта.

Следете за определени модели в търсенето
Един съвет, който ще ви държи далеч от евентуална бъркотия в ценообразуването е да придобиете пълна представа за закономерностите в търсенето при вашия хотел и да определите цени, които отговарят на това търсене. Всеки хотелиер би искал да повиши заетостта на хотела, без да компрометира среднодневните цени (ADR). За да постигнете това, вие трябва да анализирате търсенето, т.е. трябва да сте наясно, кога се силните периоди за хотела и да калибрирате цените в унисон с тях.

По правило, търсенето при хотелите е нееластично. Доказано е, че във всеки пазарен сегмент, вие ще извлечете максимума от приходите и ще подобрите вашия RevPAR, ако поддържате цени над тези на конкурентите ви. Вижте защо е така по-надолу.

Следете конкурентите си
„Намалете цените на нощувките под тези на конкуренцията и ще получите по-висок приход от всяка стая“ – това все още е доста популярно схващане в хотелската индустрия. Точно обратно на това разбиране, проучване сред 4000 хотела в Европа преди няколко години показа, че при равни други условия хотелиерите, които повишат цените над тези на конкурентите си, постигат по-висок RevPAR. Защо се получава така?

Причината за този феномен е, че всъщност не заетостта само по себе си, а среднодневните цени на продадените нощувки са това, което има по-голяма тежест при формирането на индикатора „Приход от налична стая“ (Revenue Per Available Room – RevPAR). По-високата заетост често е свързана и с по-високи разходи (персонал, амортизации), така че следете докладите за заетостта, но при оптимизирането на стратегията за управление на приходите не се фокусирайте единствено върху нея. Например, ако имате висок потребителски рейтинг в сайтовете за резервации, може би наистина е време да помислите за повишение на цените.

Следете конкурентите си, но избягвайте стадната реакция да понижавате на цените, за да напълните стаите и да увеличите печалбата. Докато първото вероятно ще се случи, то за второто изгледите са спорни. Вместо това, опитайте да позиционирате хотела си като „премиум“, добавете стойност към офертата за нощувка, използвайте технологии, за да сте сигурни, че клиентите ви получават най-високо качество за парите си.

Предложете отстъпки при по-продължителен престой
Една техника, която може да увеличи приходите и заетостта на хотела е да предложите както на редовните, така и на новите си клиенти много добра отстъпка при удължаване на престоя. В частност, това може да се окаже успешна тактика при лейжър сегмента или ако сред гостите ви има „дигитални номади“, които са по-гъвкави в планирането на престоя си. Да направите на госта си оферта за отстъпка при удължаване на престоя, когато вече е на рецепцията или дори в стаята си е практически безплатен маркетинг за вас.

Управлението на дублираните резервации
Контролираният овърбукинг не е лъжица за всяка уста и много хотелиери се въздържат да го практикуват, въпреки че той се счита за съвсем нормална практика при авиокомпаниите. Ако след три месеца ви предстои силен период, вече сте продали 90% от всички стаи, а търсенето се запазва силно, дали да не продадете още 20%, достигайки до 110% от капацитета на хотела, като приемете, че отказаните стаи ще бъдат в рамките на 10% и по този начин общата заетост накрая ще бъде 100% или малко по-ниска?

Както споменахме по-горе, тази техника е сложна и изисква доста добро познаване на пазара, текущо наблюдение на заетостта през различните периоди на годината, но най-вече постоянно следене на коефициентът на отказаните резервации през различните периоди и канали. Очаквайте скоро в Hotel & Restaurant Week специална статия за управлението на дублираните резервации и какви са плюсовете и минусите от целенасоченото му практикуване.

/Източници: HoreWeek.com, Hotelogix.com, Ezeeabsolute.com, Socialtables.com/

  • Харесай страницата на BGtourism.BG и във фейсбук ТУК, за да научавате по-бързо новините ни!
  • Изпращайте снимки и информация на office@bgtourism.bg по всяко време!